邓懿君：中国企业出海再洞察博鳌产业科技大会

本文为邓懿君女士在2024博鳌产业科技大会上发表的演讲。

邓懿君（高力国际中国区董事总经理）：

大家下午好，非常荣幸又来到博鳌论坛给大家分享另外一个新的题目，是不是新的题目？我们一会去解读一下。

每一年我来博鳌论坛，都会给大家带来一个不一样的题目，但是我今年已经是第五、第六年了，我希望明年还有新的题目给大家去分享。

今天我们谈到很多都是关于中国的未来，宏观经济也好，房地产的整个未来。中间也有很多的专家跟学者，也带到这么一个字，就是所谓的出海。

今天想借这个机会，高力国际作为一个全球有60多个国家业务的老牌的房地产咨询顾问公司，其实我们绝对是有这个身份地位去给大家分享这个题目，也通过我们最近几年的案例给大家去探讨一下到底房地产产业链。今天题目写的是房企，但我讲的不是房企，是整个房地产产业链有没有出海的机遇，到底这个东西是不是新的。

其实讲到出海，最近一两年特别是去年开始是一个比较热门的话题，很多人当成一个新的东西。很多媒体问我，这个是不是你们新的增长点？其实是一个增长点，但不是一个新的业务。

高力国际来到中国三十几年，我们就是企业出海的三十几年走出这一步，我们作为一个服务机构跟着当年的500强企业来到中国投资，我们为他们提供服务。

三十几年以后怎么样呢？我们已经变成66个国家业务里其中一个核心业务，而我们的业务本身也是高度本地化。当很多媒体去说，我们的企业走了就不回来了怎么怎么样，其实有很多的，一个是抓流量，一个是很片面的概念会在里面。

企业全球化是壮大以后就会想全球化，因为你掌握了这个能量，你有时候是被迫的，因为你要跟着你的客户一起出去。我们看起来中国人对出海的概念几百年了，在清朝、明朝的时候做贸易，现在海外华人哪里来的？就是出海来的。在我们改革开放以后，在1979年的时候刚刚改革开放，我们已经有这个意识了，我们打开大门让外资来投资，当时大部分是出口加工，意思是用我们的产能、用我们比较廉价的土地、人口所有的成本去做一个大工厂，出口加工基地。

2000年的时候也是在政策上面不断完善、去提出企业应该怎么从战略上面出海。今天早上的专家也讲到，我们对能源的说法，我们对粮食的依赖，也是需要从战略性的层面去考量这些货源来自哪里。

2008年的时候，看到一大部分的互联网跟电商也是出海，就是2010年以后吧，其实也会看到我们非常强大的行业，当发展到一定规模以后一定是希望通过某一种手段去出海。意思就是说，我要去做更大的市场，我要去掌握供应链的上游端和下游端，所以这个是必然之路。

到这几年的时候发现更多的是什么？我们不是以前代工、出口或者是把一些产品比较廉价的卖出去，或者把技术输出出去。最近我们这一两年看到更多的是品牌价值出去了，我们自主的品牌到一定的竞争力跟规模的时候，发现这些产品拿到海外的市场，不管是成熟市场，还是发展中市场，都是非常有竞争力。

在现在这个阶段，大家会更关注出海，因为更多身边的品牌、身边的产品，甚至我们自己看到这些机会跟机遇了。

你会看到我们对外直接投资的总量，其实是过去十几年都是在增长的。而其中2015年、2016年这几年的一波很多是房地产，这几年房地产住宅类不会再出去了，但是在2020年以后的这一波其实就是制造业。

如果从细分门类来讲，我们获取了一个统计的信息。在西方行业里面，制造业跟批发零售、交通运输板块都是非常大的门类。这个是2022年底的公报，我们需要关心的是增长的部分，特别是在交通运输板块，以及电力、新能源的板块，还是非常显著明显的。

有很多人就会说，到底我们这些企业为什么要出海？也有很多报告说，现在旁边的邻国东南亚的国家在抢我们的生意，媒体很喜欢去报告谁抢了，在中国撤了，就搬到越南或哪里，拿中国跟一些小的国家来对比。

在座的都是精英，我们应该是脑袋非常清楚，不可以以一个发展中小国家抢掉我们什么东西，这个不在一个讨论的基础上面。我们应该知道的是，我们怎么用好东南亚邻国给我们做到产业的扶持，是我们淘汰的落后产能，还是做一些出口的缓冲、一些对外贸易的缓冲？还是一些躲避政治风险跟关税的做法？

其实你会发现这几年最热的是泰国、越南、马来西亚、印尼，东南亚这四个国家是我们收到的需求是最多的。这几年我们到出海的量有多大？我知道每一年是一百多宗，意思是很多的企业。但是能找到我们基本上是头部跟腰部，中小企业在很多时候，我们是没有太多的能力手把手帮他们去完成。

其实在泰国、越南、马来西亚、印尼，我也经常去这些问题。一轮轮考察以后会发现，他们自身的问题也挺明显的。而越是他们地方的情况，包括他们的政府是怎么运作的，包括他们的经济、汇率是怎么运作的，包括劳动力肯定是要懂得。我们会发现，其实这些国家最理想的位置就是去辅助某些企业出海的任务需要，不形成跟我们的竞争。

而最近比较火的是陆续听到有，已经在东南亚设厂的大外企或其他地方的企业陆续回到中国，这个是有某些原因之后在海外设厂。同比生产成本以后，然后再去了解这些地方怎么操作以后，他们觉得满打满算还是回来中国吧。这个趋势是需要我们很客观地去理解。

今天因为都是房地产的，这么大量的企业出海，他们的基础设施是谁做的？到底厂房是谁建呢？仓库是谁建呢？这几年我们陆续收到的，特别是今年开始有很多产业园区开发商、工业地产开发商希望跑到海外市场去帮这些企业做基础设施，而这一块是可以拿到审批的。

在这个维度里面，其实我们也看到除了这些企业出海这一波是我们经常接触到的，经常都在说的。其实还有很多是整个配套产业链，其实都在跟着走。我们很多建材的供应商总包都是，邓懿君：中国企业出海再洞察博鳌产业科技大会有很多大总包本身在海外有布局，但是有很多第二梯队或企业自己用的配套供应商都想做。很重要的原因是一些企业去到海外的时候，发现很难跟地方的总包公司或房地产开发商沟通，就好像大家不是在讲同一个语言。

当这些客户找到我们的时候，其实高力中国跟地方比如泰国的同事做的最多的，是做翻译的角色。什么是翻译的角色？不是语言的翻译，是到底这个企业在讲什么。我们泰国的同事跟泰国的开发商没办法听得懂，虽然他们会请一些华语的顾问、业务员，但是不一定能听得懂。陆陆续续会看到他们都请国内的招商人员过去，因为他们才听得懂企业要什么，以及怎么做到一条龙服务。我觉得东南亚跟我们的关系是互补型的，不需要用负面的逻辑。

我们去海外设厂省成本了吗？在国内经常提到一个字，就是劳动力的红利已经不存在了，单价比东南亚都要高，当然东南亚也有不同的发展阶段。但是我们从所有在东南亚投的，包括墨西哥等的企业告诉我们，其实他们最终的成本都比中国高。所谓最终成本不能只是看同样的原材料、同样的电费、同样的工资等，不是这样单纯的，这里面还有很多你想不到的成本，比如基建在中国三通七平也好等等是随手可得的，你只要开口要，哪个地方政府给不了你基建呢？

但是在海外，这个就不是必然的。你能想象买一块地是一条路都没有的吗？而在墨西哥、东南亚，这个情况是大概率会出现的。然后你要花额外一笔钱把电搞过来，额外一笔钱把路拉倒你面前，水也不是随手可得的。在墨西哥的水是要打井，那个井打多深呢？60米。我同事跟我说60米？我说你说60寸吗？他说是60米？怎么可能呢？因为他们是甚麽。这些成本有没有去考虑过？

同等之下，我们看到很多企业讲，如果单纯为了省钱，我是没有必要去出海的。为了什么呢？其实第一个是规避地缘政治风险，刚刚关税的表在之前演讲专家已经是列出来了，我们今天整个大会有很多专家讲中美关系，这个已经是长久战了。

在这个情况之下，我们会看到非常多的关税上面的影响，导致出口跟产品卖到其他国家的时候是根本卖不动，你打了100%的新能源关税，我怎么卖？导致很多车在仓库里面，我要想办法怎么重新卖到海外去。

刚才也谈到墨西哥跟美国的问题，美国看到中国的企业去墨西哥，这个是太直白了，因为整个墨西哥现在都在服务中国。我们墨西哥公司忙的不得了。你以为美国看不到吗？一定看得到。现在我们已经有企业在墨西哥陆续要看是否要把额外的产能，甚至把墨西哥的厂关掉去美国，直接搬到美国了。因为他们要的是美国制造，只要你在我这里生产，我不搞你，当然这会取决于什么行业。

刚才我们专家谈到的风险是已经在发生了，包括东南亚也有类似的，比如说光伏已经在增税了，所以这个是实际产生的。

如果你作为基建的开发商，你是跟着去的，你怎么应对这个点？你怎么算这个账？你买了一块地建厂房，一下子发现一厂房难求、一库难求，好多地方都是，东南亚是，墨西哥是，波兰也是。但是你发现这个政策改变，一窝蜂又走了，这种事是完全有可能。因为现在来找我们去这些国家的企业有点盲目，有点羊群心理，好像这一波我不出去就有点吃亏的感觉。

如果我们要跟着去做基建的话，还是要回到地区所在地方跟地区跟国家的房地产规律，这个是实打实的土地供应、需求。现在看到所有国家价格往上涨，很恐怖，还要抢资源。有的企业在泰国要租10万方的资源，找不到的，因为以前没有建这么大的厂房，但是在中国随便找。如果这个企业因为政策的原因，你帮他定制了10万方的厂房，6个月以后不要了。不是他不要，是因为政策的改变，他又要搬，那怎么办？

我们看到的产业链是产业链实打实是存在的，需求和利润也存在，企业也愿意为此付出成本，包括用专业的顾问。但是我们怎么去考量每一点的风险点？你还是要落地去看清楚房地产的本质。

企业数量这些就很快的带过，比如说现在比较明显的是什么？除了新能源车、光伏和新能源板块，大电商是非常有竞争里了。还有很多的企业，我经常被问到现在是不是外资都撤走了，他们不来了？我们确实看到外资在中国是有关厂的，就是销售量不好而关的趋势。到底是为什么要关？是不是就是这些风险的考量？这个是非常值得思考的。

如果你真的去看一下，特别是后面配套的公司，他们关厂的原因是因为销售跟不上，因为他们的客户改变了。比如说新能源汽车的供应链，就是汽配供应商。外界的那一批，哪怕不是做发动机系统的，跟新能源没有关系的，哪怕里面的都会被我们本地的配套供应上去抢生意。意思是说国产替代的事情，已经是非常明显了。

我们最近做了一个企业去美国开厂，它是某大日化500强企业的供应商。以前这个日化企业来到中国就是卖洗发水，这个企业来到中国设厂的时候，它是有一堆的供应链带着来的。带来了以后，慢慢用本地的供应商，后面本地供应商知道怎么去服务他们了，现在这个供应商已经占据了他们大部分全球的供应链，这个是中国的企业。他们要去美国设厂，他们很低调，甚至改头换面换品牌，但是我的客户知道是我就行了。

但是去面对外资撤走等等的，一定要补一个板块出来，就是到底外资在中国有一些是不够好的有多少是被本土企业强掉了生意？

最多的行业是什么呢？新能源、通信、家电、先进装备制造业、生物化学，这些都是我们每年一百多个项目里面量比较大的板块，最多的还是新能源板块跟新能源车这一块，我们把新能源类、风光储电放在第一位。

美洲确实很多，因为现在墨西哥已经比较满了、比较堵了，有很多的企业开始看巴西。中东欧一直都有的，但是如果只是供欧洲的话，在中东欧的份额是最大。

我们经常说的中东能抢掉多少的生意呢？我们看到中东去看的人很多，真正去落地的是非常缓慢的。意思就是说，你看的好多都是好的，什么都是一片好的景象，还有王子给你投钱。但是真正落实的话，因为有很多地方法规，比如用当地的人、当地的供应商，包括真正的钱投出来，这个是很漫长的过程。如果要解决一些马上要供货、马上要调整产能的需求的话，中东可能不是最优的选择，换成中东欧比如波兰、匈牙利就是比较大量的需求。

亚太区就不说了，其实在成熟国家、成熟经济体的话，我们的成熟产能、成熟品牌出口是非常多的。品牌直接卖到澳大利亚、新加坡，直接在那儿开店，以及日本开店的非常多，包括餐饮等什么都有。中国品牌达到一定的规模和品牌价值的时候，他们觉得就可以去卖了。

有一个很简单的案例，比如新能源的案例都会看到，我就一句话代过。但是我还是觉得，如果大家是觉得我是在工业地产开发，我是在园区，我是自建类的，我是代建方，我是可以跟着这些产业走的，现在是非常好的窗口。而这些企业100%希望带着我们自己的供应链走，因为落地谈建设实在太痛苦了。这个是一个非常好的机遇，也有这些大厂、大公司组成自己的基金去辅助供应商一起去出海。这个是实打实存在的。

我们这里列了一个比亚迪的路径，但是还有一个很有意思的。你可以看到车在海外设厂的时候，不一定把我们的产品什么型号卖到海外去，然后直接去生产，放在其他国家生产的。他是为地方市场做了新的车，已经强大到这一步了比如名爵在泰国做皮卡，我说这辆车太酷了。我们从产品到产能、到整个供应链的全球化，这是必然之路。

其他的布局案例就不多说了，最后的开发模式是很多的，绝对不建议做一级开发，一级开发基础设施是所在国家的政策，这个非常风险高。园中园跟定制跟成熟的工业偏片区东南亚有成熟的工业片区，只要定义为成熟工业片区，就会相对安全，不要图便宜去村里面买块地。这个逻辑跟我们自己是一模一样的。

另外是配套设施的开发，现在还有专门培训工人的配套人力资源方，还有做食堂的也想跟着一起出去。其实有很多整合配套，都因为这一波的热潮要给到我们非常多的想象空间。

大家一定要谨慎，要学习、要分析什么呢？在整个过程里面需要非常多的分析在里面，像商务需求、竞争对手、租户、本地房地产市场、办公仓储，其实企业需要的是很庞大的智囊团，而不是一个。现在一些企业很好了，不会说我听我朋友什么什么，被朋友坑的，其实不是特意坑的，因为朋友不知道这么多东西，最后买了一个厂，但最后搞不定的情况太多了。很多企业出海需要全产业链的智囊团，把所有的环节给想清楚。

最后的广告不卖了，没有时间，留在机遇的页面给大家参考一下。保障您的智囊团里有这些的元素，不要很单纯只是相信朋友，朋友可能为你解决一个问题，但是你可能需要解决的是十个八个问题，而企业出海最重要的是要尊重地方的文化跟习惯。我们所有企业都在投诉怎么不回我信息？怎么一天以后才回我信息？

因为人家就是这个节奏的，你一定要逼着一个小时回你信息，人家不干了。我们很多海外的业务，哪怕做业务的，高力的还好，已经被培训了。但是有很多开发商里面的业务员不做了，也不是没客户，客户多的是，随便你。你逼他很紧的话，他就不做了，所以还是要尊重不同国家的文化，做好大家自己的调研，但是机会是摆在那儿的。

抛砖引玉，谢谢大家！