招商银行财富管理新蓝图：生态重塑优势市场地位再升级

7月18日，招商银行举办“共建能力·共创价值·共赢未来——2024财富合作伙伴论坛”，汇聚了超过80家基金、理财、保险、私募等金融机构。招行与合作伙伴共同探讨了如何为超过2亿零售客户提供高质量的价值服务生态。

招行行长王良在论坛致辞时表示，要建设金融强国，需要各类金融机构如商业银行、投资银行和财富资管机构等协同发展。目前我国金融机构虽然种类齐全，但存在“商业银行规模较大，投行、财富资管相对分散，融资以间接融资为主、直接融资较弱”的状况。只有推动这些机构良性互动和共同发展，才能构建更均衡、更有韧性、更具竞争力的金融体系，从而更好地服务实体经济，满足不同类型企业融资需求和居民财富管理需求，招商银行财富管理新蓝图：生态重塑优势市场地位再升级促进资本市场、债券市场、信贷市场健康协调发展，更好地支撑金融强国建设。

招行成功举办此次论坛，标志着其在推动财富管理行业向高质量发展方向迈出稳健步伐。这一举措不仅巩固了招行在财富管理领域的领先地位，同时也增强了其在市场上的竞争能力。在论坛上，来自不同金融机构的代表们深入探讨了新时代背景下的财富管理行业发展趋势，并就如何实现行业的高质量发展进行了策略分析。此次论坛还有效促进了金融机构之间的合作与创新，为行业的持续发展注入了新的动能。招行携手其合作伙伴，正在积极打造一个开放、创新且高效的财富管理生态系统。此举将有助于推动中国财富管理行业的持续发展，并为行业的长期稳定打下坚实基础。通过这一平台，各方能够共享资源、促进合作，共同应对市场挑战，实现共赢。

站在14万亿AUM新起点

随着中国经济增长模式的转型，银行业正遭遇优质资产稀缺、净息差缩窄等多重挑战。传统的追随宏观经济趋势与规模扩张的增长策略已显疲态，行业正步入深度分化的新阶段。同时金融科技，尤以人工智能、大数据与云计算为代表，引领的数字化与智能化浪潮，既为金融业带来革新机遇，亦构成严峻挑战。银行若未能及时增强科技实力，推动数字化与智能化转型，恐将落后于技术演进的步伐。鉴于此，众多银行正着力发掘新的业务增长极，以应对当前复杂多变的市场环境。

近年来，大财富管理领域成为银行间竞争和布局的重点。然而，在资本市场持续波动和理财产品全面转向净值化管理的背景下，投资者的避险需求和焦虑情绪变得尤为敏感和强烈。面对这种情况，财富管理机构和资管机构普遍承受着压力，这是一个不争的事实。然而，招行通过其稳健的策略和创新的服务模式，持续在财富管理领域保持领先地位。

招行高度重视财富管理和资产管理业务，持续提升价值创造、“人 数字化”、风险管理、生态圈共生共荣“四大能力”。今年以来，尽管权益市场仍然波动，但招行管理零售客户总资产依旧保持了较快的增长速度，零售业务核心竞争力的基本盘进一步夯实。当前，招行服务零售客户超2亿户，其中服务财富客户超5000万户，管理零售客户总资产（AUM）突破14万亿元，与157家合作伙伴开展财富开放平台深度合作，代销公募基金和理财规模均位居行业前列，其中零售代销理财规模已突破3.8万亿元。招行积极助力共同富裕，推进财富普惠，目前起购点在百元以下的产品占比近90%；招行还实施零售代销公募基金买入费率全面一折起的优惠政策，积极促进财富与资产管理市场健康发展，惠及百姓民生。

自2002年正式推出金葵花服务体系，招行逐渐完成从基础零售、大众富裕、高净值客户等各层级客户的覆盖，并筑牢了“零售之王”的根基。在过去的20多年中，招行与众多合作机构共同见证和参与了中国财富管理市场从无到有、由小至大的发展历程。2023年我国资管产品总规模超过142万亿元，比上年增长近7%，预计2030年有望达到300万亿元。

“财富管理与资产管理是我国金融业转型的重要方向，具有巨大发展空间。”招行认为，我国金融业进入高质量发展新阶段，低利率、低利差环境下，传统存贷款业务挑战巨大，而财富管理需求旺盛，给资产管理带来巨大机遇。尽管资本市场面临较大的成长压力，权益类资产增长受到影响，但是各类资产间不断轮动，固收类、现金类资产需求旺盛；养老金融刚刚起步，老龄化社会对养老金融产品需求空间广阔。

提升投资者获得感

财富管理平台的真正价值在于其能否显著提升投资者的盈利机会。在不断变化的金融市场中，平台需要通过提高客户盈利的概率来改善投资体验，从而展现其服务的本质优势。衡量一个平台效能的关键，在于其能否在这一目标上取得实际成效。这也是财富管理机构获得市场认可和竞争优势的关键因素。

然而，近年国内财富管理市场面临深刻的转型，为投资者持续创造满意的收益回报正变得愈发挑战重重。

景顺长城基金董事、总经理康乐在论坛上表示，公募基金行业的快速发展也伴随着一系列挑战：业绩波动较大，产品同质化现象普遍，客户多元化需求尚未得到充分满足。客户获得感不足的问题日益凸显，特别是在过去三年的市场调整期间，权益类产品的持有体验受到了影响。主动权益基金的整体超额收益表现不佳，导致主动权益基金的占比持续下降，行业结构正逐渐向货币基金、债券基金和被动指数基金等方向倾斜，反映出市场对稳健型投资产品的需求增加。

国泰基金董事长周向勇在论坛上指出，公募基金规模虽已创下新高，但在这一增长过程中，货币市场基金、固定收益产品以及债券基金的比重有所增加，权益类产品的比重则有所下降。这一变化反映了投资者对风险偏好的变化，显示出市场对稳健型投资产品的需求正在上升。

“专业能力是财富资管机构的核心竞争力。全球优秀的财富资管机构，无一不是专业能力突出的机构，才得以在全球经济金融潮起潮落中把握机会、规避风险、为客户持续创造价值，实现自身长远发展。”招行认为，财富资管机构应坚持以客户为中心的理念，把客户的利益放在首位，不断改进优化投资回报、需求匹配、信息告知、交易效率等各个环节的质效，让客户切实体验到安全感、获得感，从而得到客户的信任，筑牢发展的基石。

单一金融服务能力的银行正面临生存挑战。当前，做综合服务商已成为银行业领先者的战略目标。银行不仅要扩充其产品线，更要发展能够满足客户多样化需求的服务能力，即将客户对资产保值增值的需求与理财方案有效衔接起来。当客户选择招行作为财富管理主办银行时，其关注点或许并不局限于追求具体的短期收益率，而是实现更全面的财务目标，例如为未来退休生活做准备、规划子女教育基金、或是筹备购置房产与车辆等重要支出。通过深入了解并明确这些个性化需求，银行能够准确判断客户对每笔投资的风险容忍度及预期持有期，进而提供更为契合的、高性价比的资产配置建议，确保理财方案与客户的长期财务规划无缝对接。

毕马威的研究表明，越来越多的财富管理机构已从过去“以产品销售为导向”的思维模式，逐步向覆盖客户全生命周期、基于客户目标的财富规划服务模式转变，提供了包括财富传承、养老规划、医疗规划、投融资一体化等一系列更为丰富的服务和体验，对客户需求的理解、为其提供最贴近其目标的方案、差异化的产品和服务，将成为未来中国财富管理机构脱颖而出的核心竞争力之一。

共建大财富管理生态圈

面对客户财富需求的日益多样化和复杂化，领先的财富管理机构正逐步意识到，单纯依靠自身资源和能力已难以全面满足客户日益增长的个性化需求。因此，这些机构正在摒弃传统的孤立作战模式，转向构建综合性的财富管理生态圈，以实现资源共享、优势互补，为客户提供更加全面、专业、个性化的财富管理服务。

构建综合性财富管理生态圈，意味着银行、保险、基金、信托、券商、私募等多种金融机构要进行深度合作，形成一个覆盖广泛、层次分明的金融服务网络。在这个生态圈中，各参与方通过渠道共享、信息共享、运营共享、投研共享等方式，共同挖掘和满足客户在财富增值、风险管理、资产配置、税务规划、遗产传承等多方面的需求。

例如，银行可以提供稳定的资金流和广泛的客户基础，基金公司则擅长于资产管理和投资策略；保险公司可以提供风险保障和财富传承解决方案，而券商和私募则在高净值客户和另类投资领域拥有优势。通过整合这些资源，财富管理机构能够为客户提供从财富积累、保值增值到传承规划的全生命周期服务，满足不同阶段、不同偏好的客户需求。

当前，一些拥有多牌照机构的金融集团纷纷开始加深集团内协同，围绕客户需求，积极推动跨部门、跨板块、跨机构、跨行业的协作，通过彼此资源和服务互补，加强资源整合和协同效应，通过打通财富管理服务价值链的上下游，构建财富管理生态圈，从而构筑业务护城河，提升长期竞争力。

另一些机构则选择走开放式合作路线，通过客户导流、产品互惠、科技赋能等方式，与各类持牌金融机构、金融科技企业等外部伙伴联手，共同打造更具包容性和创新性的财富管理生态体系，以期在竞争激烈的市场环境中脱颖而出，满足客户全方位的财富管理需求。

招行一直以来都将与财富合作伙伴的关系置于重要地位。截至当前，招行已与超过90家基金及资产管理公司、19家银行理财子公司、40余家保险公司、超百家私募机构、10余家黄金公司建立了紧密的合作关系，形成了广泛的财富管理合作网络。这些合作不仅丰富了招行的产品线，满足了客户多样化的财富管理需求，也促进了与合作伙伴的资源共享与优势互补。2023年招行把“实现合作伙伴价值”上升到战略高度，提出合作伙伴价值是价值之要。进入2024年，招行在这一战略基础上更进一步，深化与合作伙伴的合作模式，持续推动财富管理生态圈的建设。

中国人民人寿保险党委委员、副总裁巴音在讨论中指出，银行与保险公司的合作已经走过了一段长期的发展道路，并且随着内外部环境的显著变化，银保合作正面临新的机遇与挑战。巴音认为，未来的合作方向应当是以客户需求为核心，深化产品与服务的整合。银行和保险公司应致力于在“产品 服务”的模式下实现更深层次的融合。保险公司可以利用其在健康养老领域的专业优势，例如保险金信托、养老服务和健康管家服务等，将这些服务和产品有效地整合到银行的“金融 生活”生态系统中。通过这种深度的银保联动，可以为客户提供更加全面和个性化的金融服务体验。

“滴水不成海，独木难成林。走大财富管理高质量发展之路，既要遵循现代金融发展的客观规律，又要符合中国特色金融发展的实际，需要集众人之智、聚八方之力。”王良在论坛上呼吁，财富管理和资产管理机构应秉持合作共赢的理念，持续构建大财富管理生态圈。鉴于不同机构各自具备独特的行业定位与客户群体，未来的发展路径势必呈现特色化与差异化，形成错位竞争、相互补充的格局，促使大财富管理业态更加多元化，生态间的合作与竞争关系也将日益密切。过去，从产品引入、产品定制到产品管理，从渠道代销到财富开放平台合作，招行与众多合作伙伴共同探索了多维度的合作模式。展望未来，财富管理和资产管理机构应携手深入探索居民及企业财富管理的潜在需求，进一步深化资源共享机制，包括渠道、信息、运营及投研等领域的协同，共同营造共生共荣的生态环境，一起做大做强中国特色大财富管理。

胡群/文